【STEP4】案件を受注してみよう｜はじめての仕事獲得ガイド
Web制作のスキルを身につけたら、いよいよ次は「案件を受注する」ステップです。
とはいえ、営業経験がないと「どうやって仕事を取ればいいの？」と不安になる方も多いはず。
このSTEPでは、営業マインドの整え方から、未経験者でも案件を獲得できるように解説します。
営業マインドを鍛えよう
「もしひつじさんが0から稼ぐならどうします？」ってよく訊かれるけど
— ひつじ (@hituji_1234) June 12, 2021
1.スキル磨く（仕事能力つける）
2.受託＋自主制作で実践修行
3.制作&情報を発信して価値あげる
4.営業かけて条件いいクライアント掴む
5.一連の成長をブログ化する
をやるかな。1年死ぬ気でやれば月20万円は余裕で超えると思う
案件に必要なのは、「営業マインド」を鍛えることです！
なぜなら、営業マインドを整えていないと、案件が受注できないからです。
案件が受注できなかったら、いくらホームページをきれいに作れても、稼ぐことができないですよね。
営業＝相手の悩みを解決すること
まず、営業は「押し売り」ではありません。
「相手の悩みを解決する手段を提案すること」こそが営業の本質です。
その意識を持つだけでも、営業に対する苦手意識は大きく和らぎます。
とはいえ、営業を始めたばかりの人は「断られるのが怖い」「自信がない」と感じることも多いはず。
そこでまず大切なのは、「数を打つこと」なんです！
成約率は1〜3%が目安
以下のツイートにもあるように、営業の成約率は一般的にとても低めです。
副業・フリーランスを目指してるけど、「営業がキツい」「心が折れそう」って人はこれ見てほしい👇
— 大滝昇平@デイトラ代表 | 累計受講生数30,000人突破 (@showheyohtaki) September 9, 2025
▼各チャネルの平均CVR（成約率）
・Google広告：3%
・Facebook広告：3%
・Instagram広告：1〜1.5%
・YouTube広告：0.5〜1%
・メルマガ：1〜3%
・SEO対策：1〜2%
・オンラインセミナー：2〜5%…
| 営業件数 | 面談数 | 成約数 | 成約率 |
| 100件 | 3件 | 1件 | 1% |
成約率は1〜3%程度が一般的です。
- 断られるのが普通だと理解しておくことで、メンタルが安定。
- 自分の提案が悪かったのではなく、タイミングや相性の問題も大きい。
私自身もメール営業は、
「100件送って、面談が3件、そのうち1件が成約。」
というイメージです。
こんなお断りのメールは、100件以上受け取りました笑
現在では5%程度にはなりました。
ただ、それでも100件送り95件はおことわりされています
断られる回数が圧倒的に多いことを知っておきましょう。
これだけでも知っておくことで、「はぁ、また断られた・・・ショック」とならなくて済みますよ！
営業パターンを知ろう
営業には、大きく分けて「攻めの営業」と「待ちの営業」の2種類があります。
どちらにもメリット・デメリットがあり、自分の状況に合わせて使い分けましょう。
攻めの営業：自らアプローチするスタイル
「攻めの営業」は、成約までのスピードが早い一方で、ある程度の行動量が必要です。
ただ、数を打てば実績につながる確率も高まるので、初心者にもおすすめです。
代表的な方法は以下の通りです。
| 攻めの営業 | |
|---|---|
| 方法 | 特徴 |
| クラウドソーシング | 案件数が豊富。未経験OKの案件も多い （例）クラウドワークス、ランサーズ |
| オンラインコミュニティ | 仲間づくりと同時に営業ができる。 信頼関係も築きやすい |
| 店舗・地元の事業者 | 地域に密着した案件が取れる。 顔が見える安心感がある |
| 知人・友人からの紹介 | 信頼ベースで話が進みやすく、最初の一歩にぴったり |
| 異業種交流会 | 幅広い業種の人とつながれる。 会話の中からニーズが見える。 |
実績がないうちは、攻めの営業が9割以上のイメージですね。
最初は、知人・友人に声をかけてみるのがおすすめです。
待ちの営業：仕組みを作って問い合わせを待つ
行動量は少なく済みますが、仕組みを作るための準備が必要になります。
代表的な方法はこちらです。
| 待ちの営業 | |
|---|---|
| 方法 | ポイント |
| ココナラでの商品出品 | スキルを商品化。 見た目や説明文が売上を左右する |
| ランサーズのパッケージ | パッケージ化で検索で見つけてもらいやすい |
| SNSでの実績投稿 | 自分の取り組みを発信し、興味を持った人から声がかかることも |
出品しておけば、お問い合わせが来るかも知れません。
自分がやれることはすべてやっておきましょう！
私自身もこれまでに、さまざまな営業方法で案件を受注してきました。
- ココナラでの商品出品からの受注
- 宿に泊まった際、オーナーと話して受注につながった
- オンラインコミュニティで知り合い、後日リアルで会って受注につながった
最初の受注案件としては、「知人・友人からの紹介」は一番の近道だと感じます。
お互いに気心が知れている分、やり取りもしやすいですね。
提案文（営業文）を作成してみよう
テンプレ営業文は一回破壊して、自分の言葉で再構築したほうがいいかも↓
— しょーご@しょーごログ運営 (@samuraibrass) April 3, 2024
Web制作の案件が獲得できないのは当たり前【やっていけるか不安な奴聞け】https://t.co/Xjq8XrvuQ4
営業活動をする上で欠かせないのが、提案文（営業文）のクオリティです。
特に意識しておきたいのは以下のポイントです。
ただ、初心者のうちは「何をどう書けばいいのか全然わからない…」という方も多いと思います。
そんな方のために、営業文のテンプレートや受注率を上げるポイントをまとめています。
まずは「完璧な文章」を目指さなくて大丈夫です。
少しずつ、改善しながら提案文を育てていきましょう！
受注につながる営業3つのコツ
営業の成果を上げるには、「数を打つ」だけではなく、ちょっとしたコツを押さえていきましょう。
以下の3つです。
コツ①：相手のことをよく調べてから提案する
こーゆー人とは付き合いが長く、やはり仕事もできる人が多いです。
— あっきー@WEB制作者の売上を最大化 (@TENSEN_akito) June 27, 2023
これ、WEB制作の営業の時も同じで、相手の会社や店舗のことを調べれば調べるほど相手は好感を持ってくれますし、話を聞こうとしてくれます。
4/4
結論として、「事前に相手の情報をリサーチして提案するだけで、成約する」ことがあります。
相手に「この人はちゃんと自分のことを調べてくれている」と思ってもらうだけで、提案の印象は格段に良くなります。
クライアントにとっては、自分のために調べてくれたことが嬉しいんですよね！
コツ②：実績が少ない場合は「熱意」でカバー
優秀な営業は、「 売上 」ではなく「 課題解決 」に本気になっている。売上が最終目的は、下心が透ける。だから、お勧めすればするほど、お客様からは引かれる。課題解決が目的の営業は、その熱意が良い方向に伝わり、信頼され、結果的に売上につながる。目的を見誤ってはダメ。
— はてんこう｜社会人の道しるべ (@hatenkou1111) October 22, 2025
実績がない状態での営業に自信が持てない方も多いです。
実は誠実さや丁寧な対応こそが武器になります。
特に初心者のうちは、
- レスポンスの早さ
- 丁寧な言葉遣いとやりとり
- 相手目線で提案内容を組み立てること
を意識することで、信頼されやすくなります。
「安心して任せられそう」という印象を与えるだけで、成約につながることも珍しくありません。
コツ③：返信が来ない場合は「軽めのリマインド」も有効
「提案を送ったのに返信がない…」というのはよくあることです。
ですが、すぐに諦める必要はありません。
2〜3日経っても返事がなければ、
- 「先日ご提案させていただいた件、いかがでしたでしょうか？」
- 「もしご不明点があれば、お気軽にご相談いただけたら嬉しいです」
といった、相手に負担をかけないリマインドを1通だけ送ってみるのがおすすめです。
意外とそこからやりとりが始まることもあります。
実際に営業してみよう
じゃぁ実際に営業してみましょう！
えぇ〜！ 本当に営業するってなると、不安だし緊張しちゃいます・・・
そこでおすすめなのが、「待ちの営業」と「攻めの営業」の両方を小さく試すことです。
自分の商品を設定しよう（待ちの営業）
ココナラのようなスキルシェアサービスでは、商品ページの印象で判断されることがほとんど。
だからこそ、「誰に」「何を」「どう提供するか」を明確に伝える工夫が必要になります。
たとえば、以下のようなポイントが効果的です。
こうした細かい調整によって、見込み顧客からの信頼を得やすくなります。
待ちの営業方法は、以下の記事で詳しく解説しています。
声を掛けてみよう（攻めの営業）
クラウドソーシングやSNSでの提案も、慣れてくれば強力な武器になります。
最初は緊張するかもしれませんが、以下のように取り組んでみましょう。
- 1件ずつカスタマイズしすぎない（気軽に送る）
- 10件ほど送って、徐々に改善していく
数を打つだけでなく、「相手と会話が始まるか？」をゴールにすると気持ちもラクになります。
具体的な営業方法は、以下をご覧ください。
ただ、本当に案件を受注するとなると、結構怖いです・・・
そんなあなたに、案件を受注する際に大切なマインドがあります！
特に、一歩踏み出せない方にはしっかり覚えておいてください。
返信・お問い合わせがきたら
営業の先にある最初の関門が、「返信」や「お問い合わせ」です。
ゴールは“案件を獲得すること”ではなく、クライアントの話を聞くことです。
ヒアリングのコツ
このフェーズでは、クライアントの“本当の困りごと”を引き出すことが何より大切です。
STEP2で紹介している「ヒアリングの進め方」の内容も参考にしてみてください。
実際にココナラで受注した際のやりとり
私がココナラで初めて受注したとき、いきなり商品を購入してもらうパターンでした。
最初のやりとりを公開するので、「あぁ、こんな感じでやりとりするのね」とイメージを持ってくれたら嬉しいです！
クライアントとのやりとりで気をつけるべき点
クライアントとのやりとりは、ただの「会話」ではありません。
信頼関係を築くための大事なコミュニケーションの場です。
やりとり次第で、継続案件になることもあれば、途中で不信感を持たれることもあります。
プラスを積み重ねるというよりは、マイナスを減らすというイメージですね。
気をつけたい3つのポイント
- 返信は早めに。遅れる場合は一言伝えるだけでも印象が変わります。
- 相手に負担をかけない。
質問は具体的かつ答えやすくするのがコツです（参考：質問のコツ）。 - できること・できないことを明確に。正直に伝えつつ、背伸びするチャレンジはOK。
ここで、3つ目の「背伸びするチャレンジはOK。」について具体例を入れて説明します。
背伸びするチャレンジを恐れずにしてみよう
たとえば、「予約機能を入れてほしい」と言われたケース。
これを一から自作するには高いスキルが必要で、初心者にはかなりハードルが高いです。
でも、そこで「できません」と断るのではなく、「別の方法で実現できないか」を考えましょう。
私も、最初に「予約機能がほしい」と言われたときは、どうすればいいかわかりませんでした。
少し時間をもらって調べた結果、「予約システムを導入する方法」であれば対応できると判断しました。
※例えば、以下のようなSTORESですね。
クライアントにツールを提案し、実際に実装しました（参考：予約管理機能の解説ページ）。
ポイントは、すべて自分でやろうとしないこと。
ツールやサービスの力を借りれば、十分に実現可能な提案ができます。
ただ、そもそもこれらのツール自体を知らないと提案できないですよね。
よって、今はAIで聞いたり、実際にホームページ制作をやっている先人に聞きましょう。
よくある質問
それでは、よくある質問に回答していきます！
①営業なんてやったことないのですが、自分にできるでしょうか？
はい、大丈夫です。
営業は「売り込むこと」ではなく、「相手の悩みを解決する手段を提案すること」です。
最初から完璧な提案や成果を求めなくてもOK。数を打ちながら経験を積んでいきましょう。
誰でも最初は初心者です！ どんどん失敗して、一人前になっていきましょうね！
②実績がないと受注できませんか？
実績がなくても受注できます。
その代わりに、以下の点を意識して提案を工夫してみましょう。
- 熱意が伝わる文面か
- 丁寧なコミュニケーションができているか
- 小さな制作物でも見せ方を工夫しているか
ただ、「STEP1の自分のサイトで作ろう」でつくったサイトが、あなたの実績になりますよ！
③提案文って何を書けばいいのかわかりません…
提案文には「型」があります。
このSTEPでは概要だけ触れ、詳しくは別の記事で紹介しています。
まずは「相手の悩み＋自分ができること」を簡潔にまとめましょう。
④どの営業方法から始めればいいですか？
まずは「自分に合ったもの」「ハードルが低いもの」から始めてOKです。
- 話すのが苦手 → SNSやココナラで待ちの営業
- 知り合いが多い → 知人への声かけ
- 数をこなして慣れたい → クラウドソーシングの提案送付
最初は、友人や知人に声をかけてみるのがおすすめです！
⑤ヒアリングって何を聞けばいいの？
「なぜホームページが必要なのか？」という問いを深掘りするのが基本です。
【例】
- どんな目的で使いたいのか？
- 今あるサイトの不満点は？
- どんなお客さんに見てほしいか？
このあたりの詳細は「STEP2：ヒアリングの進め方」で解説しています。
まとめ：案件受注して0→1を達成しよう
営業は「売り込むこと」ではなく、相手の課題を解決することです。
最初は断られて当たり前。1件取れれば、自信と実績が一気に増えます。
意識したいのはこの3つ。
- 相手の悩みを理解して提案する
- 提案文を少しずつ改善する
- 数をこなして成功パターンをつかむ
「攻めの営業」で行動し、「待ちの営業」で仕組みを育てる。
この2つを続ければ、仕事はどんどん安定していきます。
焦らず一歩ずつ、まずは最初の1件を目指しましょう！
困ったら相談してみよう！
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